Pe scurt
- Cunoasteti persoana care va face efectiv munca: cine pregateste materialele, discuta cu cumparatorii si negociaza.
- Verificati independenta: fara relatii de creditare, audit sau fiscalitate si fara comision de la cumparator.
- Urmariti o pregatire temeinica, timpul unui partener dedicat tranzactiei dvs. si un onorariu care rasplateste un rezultat mai bun.
Cine va face efectiv munca?
In multe firme, partenerii seniori castiga mandatul si lasa munca de zi cu zi in seama unor colegi juniori. Intr-o vanzare mid-market, calitatea materialelor, discutiile cu cumparatorii si negocierea decid rezultatul, asa ca conteaza cine se ocupa de fiecare. Intrebati cine va redacta information memorandum-ul, cine va participa la intalnirile cu cumparatorii, cine va negocia daca un cumparator contesta pretul si cate alte mandate va derula in paralel.
Compania dvs. va avea toata atentia lor?
O vanzare mid-market cere atentie in fiecare saptamana, timp de sase pana la douasprezece luni. Ce conteaza nu este marimea echipei, ci cat timp al unui consultant senior va primi compania dvs. si cine raspunde la telefon atunci cand apare o problema. Firmele care preiau putine mandate raman aproape de fiecare.
Cum vor identifica cumparatorii potriviti?
Un consultant trebuie sa inteleaga ce sustine valoarea in sectorul dvs. si sa prezinte afacerea in termenii pe care cumparatorii ii recunosc. Identificarea cumparatorilor potriviti cere analiza si relatii: grupuri strategice active in Romania si in regiune, fonduri de private equity care investesc la dimensiunea tranzactiei dvs. si parteneri internationali care pot deschide usi in strainatate. Intrebati cum ar construi lista de cumparatori pentru compania dvs. si de ce se afla fiecare nume pe ea.
Ale cui interese le reprezinta?
Un consultant care va finanteaza, va auditeaza conturile sau lucreaza pentru potentiali cumparatori se poate confrunta cu un conflict de interese. Verificati daca are relatii care i-ar afecta independenta si daca va incasa vreun comision de la cumparator.
Cum va organiza procesul?
Inainte sa semnati, consultantul ar trebui sa explice cum va pregati compania, pe cine va contacta si in ce ordine, ce veti decide la fiecare etapa si cat de des veti primi actualizari. Raspunsurile vagi in aceasta etapa pot duce la intarzieri.
Cum va fi platit?
De regula, consultantii cer un onorariu de pregatire si un success fee. Structura ar trebui sa rasplateasca un pret mai bun si finalizarea tranzactiei. Ghidul nostru despre onorarii arata ce sa verificati in contractul de consultanta.
Intrebari pentru prima intalnire
- Cine va pregati materialele, se va intalni cu cumparatorii si va negocia, zi de zi?
- Cate mandate veti derula in paralel cu al meu?
- Ce cumparatori ati contacta mai intai si de ce?
- Ce ar ingreuna vanzarea companiei si ce ar trebui sa rezolvam mai intai?
- Aveti relatii cu potentiali cumparatori, cu bancile sau cu auditorul meu?
- Cum se schimba onorariul daca pretul depaseste asteptarile?
Conteaza si cum lucrati impreuna. Veti colabora strans luni intregi, adesea la decizii pe care le luati o singura data.