Pe scurt
- Inainte sa negociati, clarificati datoria neta, capitalul de lucru, mecanismul de pret si eventualele plati amanate.
- O alternativa credibila va intareste pozitia, chiar daca nu o folositi.
- Agreati din timp conditiile si pregatiti-va ca pentru mai multi cumparatori.
Intrebari inainte de negociere
Cu un singur cumparator, discutia ajunge repede la detaliile tehnice. Clarificati urmatoarele puncte inainte de negociere.
- Care sunt datoria neta si capitalul de lucru normal si cum le masurati la closing?
- Fixati pretul prin locked box sau il ajustati pe baza situatiilor financiare la closing? Ce implica fiecare varianta?
- Cum afecteaza platile amanate si earn-out-ul suma pe care o incasati si cand o primiti?
- Ce alternative aveti: alt cumparator strategic, private equity, management buyout sau pastrarea companiei?
Cumparatorul a facut probabil mai multe achizitii si poate folosi punctele neclarificate la negociere. Aceste detalii influenteaza cat incasati.
Pastrati o alternativa
Alternativele va dau putere de negociere. Un consultant poate pastra deschisa o optiune credibila, poate testa discret interesul altor cumparatori si extinde procesul daca negocierile stagneaza. Chiar daca ramaneti cu primul cumparator, alternativa va schimba pozitia.
Agreati din timp conditiile
Scrisoarea de intentie ar trebui sa stabileasca pretul de referinta, structura, plata la closing, tratamentul datoriei si numerarului, conditiile principale si durata exclusivitatii. Cumparatorul poate cere ulterior conditii mai favorabile pe punctele ramase in discutie.
Pregatiti-va pentru mai multi cumparatori
Chiar si un singur cumparator va face un due diligence complet. Pregatiti din timp datele financiare, contractele si documentele societare. Evitati surprize care pot redeschide discutia despre pret si aratati ca firma este bine condusa.
Mentineti rezultatele
Negocierea cu un singur cumparator se poate prelungi. Rezultatele solide pe durata procesului ajuta la protejarea pretului si sunt mai usor de mentinut cand altcineva coordoneaza tranzactia.